Чем консультанты / брокеры по коммерческой недвижимости отличаются от агентов и риэлторов

Услуги аренды коммерческой недвижимости на современном рынке оказывают управляющие компании объектов, консультанты брокеры, агенты по недвижимости и риэлторы. Но зачастую понятия подменяются и клиенты не видят разницы между работой специалистов, хотя разница значительная. Давайте разбираться.

Агент / риэлтор

Агент по недвижимости = риэлтор, как правило, выступает посредниками сделки, связывая сторону арендатора со стороной арендодателя. Процесс поиска включает несколько этапов: 

• Как правило, агенты/риэлторы сотрудничают с некоторыми объектами и имеют свою базу собственников, помещения которых рекламируют и продвигают путем размещения объявлений о сдаче в аренду на различных специализированных интернет-площадках, получая отклик от заинтересованных компаний.
• При заинтересованности клиента объектом, профессиональный агент/риэлтор принимает участие в первом просмотре объекта клиентом, занимается организацией процесса. Но редко принимает участие в согласовании условий аренды, договорных обязательств и юридических вопросов, что часто может быть связано с тем, что агент-риэлтор проводит сделку собственными силами, без привлечения в работу юристов, консультантов и других специалистов.
• При успешном закрытии сделки агент получает свою комиссию.

В большинстве случаев агенты-риэлторы работают с быстрыми сделками, которые заключаются на небольшие площади: в офисном сегменте - до 200 кв.м, в складском и индустриальном - до 2 000 кв.м. Специалисты имеют базы помещений, налаженные взаимоотношения с собственниками объектов.

Но при работе с крупными запросами как в офисном, так и в производственно складском сегменте, уровня компетенций и ответственности может быть недостаточно, особенно в условиях текущего состояния рынка.

Консультант / брокер по коммерческой недвижимости 

Принцип работы консультанта (он же брокер) заключается в том, что он участвуют в сделке с момента запроса, до заключения сделки и подписания договора. Также консультант может предложить нетривиальные решения по поиску помещений, ориентируясь на стратегию развития бизнеса клиента. Гарантом этого служит большая команда специалистов, которые могут подключаться к работе над каждым проектом на определенном этапе.

• При входящем запросе на аренду помещений консультант предлагает клиенту подборку помещений, которая основана на требованиях клиента к техническим характеристикам объекта и инженерным системам,  локации и транспортной доступности, уровню арендной ставки и так далее, учитывая специфику бизнеса клиента. 

Большим преимуществом консультанта являются партнерские отношения с девелоперами и собственниками коммерческой недвижимости: офисной, торговой, складской, индустриальной. Такое преимущество дает возможность заранее узнать информацию о будущих проектах, которые можно предлагать клиентам, учитывая планы их развития.

• Консультант по коммерческой недвижимости участвует в процессе просмотра помещений, которые предложил клиенту, занимается организацией и согласованием просмотров.
• Зачастую клиенту сложно представить, как будет организован офис в новом объекте, особенно если клиент рассматривает большие площади или помещение сдается в shall&core (без отделки). В таких случаях консультанты предлагают варианты тестовой планировки, что делает проще процесс выбора.
• Согласование условий сделки также является частью работы консультанта (уровень арендной ставки, возможность сокращения уровня ставки при аренде площадей большого метража, возможность получения арендных каникул и т.д.). 
• Консультанту важна юридическая чистота сделки и всех сторон, поскольку за результат сделки он отвечает собственной репутацией и репутацией компании. Консультант принимает участие в согласовании, проверке и подписании договоров.
• Консультанту важно сформировать и сохранить лояльные и доверительные отношения как с клиентом, так и с собственником.
• Консультант по коммерческой недвижимости, который сдает помещения в аренду, является лишь частью большой команды, которая закрывает полный цикл работ с  недвижимостью. Консультанты могут предлагать нетривиальные решения, которые закроют запрос: build-to-suit, редевелопмент, переформатирование объектов, вести переговоры о ротации арендаторов под цели клиента, о возможностях расширения офиса в рамках текущего объекта  и так далее.

Вывод

Выбор пути всегда остается за клиентом: запустить процесс поиска самостоятельно или довериться профессиональному посреднику. При поиске собственными силами сложно прогнозировать результаты, поскольку для бизнеса поиск и аренда - непрофильный бизнес, следовательно, нет понимания специфики рынка: наличие свободных офисов, уровня ставок аренды и других факторов, процессов взаимодействия с собственниками, согласования условий аренды, возможности получения арендных каникул и так далее.

Представителям малого и среднего бизнеса можно воспользоваться услугами агента-риэлтора по недвижимости, которые смогут помочь вам найти офис или склад небольшой площади под запрос. Но стоит грамотно подойти к этому вопросу. Вернее всего работают рекомендации и отзывы.

При поиске крупных площадей для большой компании со сложной и развитой структурой, помогут консультанты-брокеры.  Как правило, в крупных компаниях поиском нового офиса занимается ответственная группа, которая может состоять из нескольких представителей компании, курирующих разные бизнес процессы. В этом случае именно консультанты-брокеры смогут организовать поиск, исходя из начального запроса и переговоров на разном уровне: на уровне ТОП-менеджмента, специалистов по административным вопросам, инженерным, IT, HR и так далее. Скоординировать всех участников процесса. Консультанты выступят партнером клиента и партнером собственника, разделяя ответственность всех сторон на каждом этапе заключения сделки - от просмотра и до подписания договора.